做足“主動”文章 力保“顆粒歸倉”——華東公司提前完成2018年度回款目標
來源:本站原創  作者:吳春燕  時間:2018-11-21  點擊量:   
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“當前,回款工作要像北方夏天收割麥子一樣,‘龍’口奪食、分秒必爭。不能有任何遲疑和懈怠!”中國鐵建房地產集團副總經理,華東公司黨委書記、執行董事馬建軍在公司三季度工作會上做如上布置。

2018年下半年以來,面對房地產下行態勢,華東公司貫徹股份公司、集團公司提質增效目標,狠抓銷售回款、確保“顆粒歸倉”。截至11月19日,公司合計完成權益后銷售回款143.21億元,繼10月底全面完成年度銷售指標后,再次突破年度回款指標。

杭州西湖國際城項目是華東公司今年回款重要“糧倉”之一。樓市調控下銀行額度收緊、貸款審批流程加長,該項目“回款”曾被認為是一塊難啃的硬骨頭。“市場同期開盤項目回款率普遍只有60-70%,而西湖國際城銷售回款率已達到95%,關鍵在于區域、事業部工作重點突出,全體人員目標明確、有辦法。”杭州事業部營銷負責人介紹說。和西湖國際城一樣,經過華東公司上下一系列的主動籌劃,寧波青秀瀾灣、合肥青秀城、上海香榭國際、嘉興花語江南等項目目前均已實現當年銷售回款率超90%,實現有質、有量增長。

市場下行期,現金流為王,回款對企業經營的意義在當前比銷售本身更加重要、緊迫和考驗團隊能力。2018年,華東公司明確提出“保銷售就是保回款”。一方面逆市營銷、快步沖刺年度銷售目標,同時由區域領導班子牽頭,建立相關部門、事業部協同作戰機制,力保銷售回款快速回流。營銷線制定合理獎罰制度,以提高簽約率;同時加強簽約過程管控,縮短客戶簽約時間。財務線對應銷售回款指標,每月初進行細化,分解到周,責任到人。公司定期召開回款協調會,每周對整體回款情況進行動態跟蹤,加強回款考核與督導,對未完成回款任務的單位進行通報批評、并即時兌現獎懲。

為搶時間,保目標,華東公司聚焦年度回款指標,一手抓銀行管理、一手盯客戶資料到位,主動出擊,兩頭管控。

一手主動抓好“銀行管理”。讓同行頭疼的“銀行放款額度不可控”,在華東公司被列入“計劃經濟”進行提前主動管控。如,杭州西湖國際城在開盤前即召開合作銀行領導層會議,憑借兩次“萬人大搖號”超250億元凍結資金、18天凍結周期,提前鎖定各銀行按揭額度及客戶配額。寧波、杭州兩地每月為銀行打分、定期曬出紅黑榜,實現對銀行的主動施壓、動態管理。合肥事業部每半月對各銀行按揭政策進行統計分析,將有利政策最大化,同時積極引入新合作銀行,促進競爭、分散風險。

一手做好“客戶資料及時到位”。華東公司全面啟動“人盯人”戰術,主動當好“客戶的替身、銀行的替身”。銀行信貸員未能及時反饋信息,置業顧問主動催問;客戶資料缺失,置業顧問主動聯系、上門去取;對于逾期未簽約客戶,公司及時發函告知。事業部領導、項目財務營銷負責人、置業顧問分級別主動對接銀行人員,第一時間協調處理回款過程中各種問題。在華東,中國鐵建地產上門駐場辦公已成為合作銀行的常態。

華東公司在客戶、銀行兩頭管控上做足文章,提速顯著:在杭州,出現了周末銀行加班為中國鐵建地產客戶開放的景象;在合肥,房產局為項目開辟專門通道,兩月內集中解決青秀城926戶房查,保證了項目快速簽約備案……

目前,華東公司多專業、各項目正高效協同,挑戰更高回款目標。

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